Cómo calcular el precio de venta mayorista: del coste completo al precio de cada cliente

Para calcular el precio de venta mayorista, primero suma todo lo que te cuesta el producto hasta que lo cobras. Después divide ese coste completo entre 1 menos el margen que quieres: para un 20 %, entre 0,80.

El coste completo incluye la compra neta, los portes, las mermas, el almacén, el reparto y el plazo de pago. Por ejemplo, con 17,15 € de coste por caja y un 20 % de margen, el precio es 17,15 ÷ 0,80 = 21,44 € por caja, sin IVA.

Aquí tienes cómo calcular cada coste, cómo sacar el margen que necesitas y cómo ajustarlo por familia y por tipo de cliente. También, un ejemplo completo con un bar y una tienda. Si solo quieres hacer la cuenta, usa la calculadora de precio de venta y margen.

¿Cuál es la fórmula del precio de venta mayorista?

Es esta: precio de venta = coste completo ÷ (1 − margen). El margen es la parte del precio de venta que te queda a ti después de pagar el coste. En la fórmula va en tanto por uno: un 20 % es 0,20.

Con 17,15 € de coste por caja y un 20 % de margen: 17,15 ÷ (1 − 0,20) = 17,15 ÷ 0,80 = 21,44 €. Ganas 4,29 €, que son el 20 % de 21,44 €.

Ojo con multiplicar. Si haces coste × 1,20, no ganas un 20 % del precio, sino un 16,7 %. Eso es sumar un 20 % al coste, lo que se llama markup o margen sobre el coste.

En la calculadora de precio de venta y margen tienes las dos fórmulas. También te suma el IVA y el recargo de equivalencia: un porcentaje extra que pagan las tiendas de autónomos y de comunidades de bienes, como verás más abajo.

Si tu comercial cobra una comisión sobre lo que vende, réstala del 1, junto con el margen: precio = coste ÷ (1 − margen − comisión). Con un 3 % de comisión: 17,15 ÷ 0,77 = 22,27 €.

¿Qué entra en el coste completo de un producto?

La compra neta, los portes, las mermas, el almacén, el reparto y el plazo de pago. Es decir, todo lo que pagas desde que compras el producto hasta que tu cliente te lo paga. Calcúlalo siempre por la unidad en la que vendes, que suele ser la caja:

Coste	Qué es	Cómo lo pasas a cada caja
Precio neto de compra	La tarifa del proveedor menos sus descuentos y su rappel (el descuento que te da al final del año si llegas a un volumen de compra)	Tarifa − descuentos en factura − rappel
Portes de compra	Lo que pagas por traer la mercancía a tu almacén	Lo que cuesta el transporte ÷ cajas que trae
Mermas	Lo que se rompe, caduca o se pierde y no puedes vender	(Compra neta + portes) ÷ (1 − % de merma). Sumas la diferencia
Almacén	Alquiler, personal de almacén, carretillas, luz y frío	Lo que te cuesta el almacén en un año ÷ cajas que mueves en ese año
Reparto	Furgoneta, conductor y combustible	Lo que te cuesta una ruta en un día ÷ entregas de ese día ÷ cajas por entrega
Plazo de pago	El dinero que pones tú desde que pagas al proveedor hasta que te paga el cliente	(Coste puesto en almacén + reparto) × interés anual × días ÷ 365

Precio neto de compra. Parte de la tarifa de tu proveedor y resta los descuentos que te hace en la factura. Resta también el rappel: un descuento que el proveedor te da al final de un periodo, por ejemplo del año, si llegas a un volumen de compra.

Cuenta solo el rappel que estás seguro de cobrar. Más detalle en rappel sobre ventas y en tipos de descuentos comerciales.

Portes de compra. Si pagas tú el transporte desde el proveedor, repártelo entre las cajas que trae cada envío. Si el proveedor te lo sirve con los portes incluidos, ya están en su tarifa. Las diferencias, en portes pagados o debidos.

Mermas. Son las cajas que se rompen, caducan o se pierden. Si de cada 100 cajas solo vendes 99, esas 99 tienen que pagar las 100. Por eso se divide: con un 1 % de merma, (compra neta + portes) ÷ 0,99. Lo que sumas a la caja es la diferencia.

Almacén. Suma lo que te cuesta el almacén en un año y divídelo entre las cajas que mueves. Es una media. Un producto que tarda más en venderse ocupa sitio más tiempo: cárgale el almacén según lo que tarda.

Una forma sencilla: si un licor tarda en salir seis veces más que la media, cárgale seis veces el almacén por caja. Con la media del ejemplo de abajo, 1,80 € en vez de 0,30 €.

Reparto. Se paga por entrega, no por caja. Divide lo que te cuesta una ruta en un día entre las entregas de ese día. Ese coste por entrega se reparte entre las cajas que dejas.

¿Cuánto te cuesta una ruta en un día? Suma lo que te cuestan en un año la furgoneta, el conductor y el combustible. En la furgoneta, cuenta su cuota (o lo que pierde de valor cada año), el seguro y el mantenimiento. Divídelo entre los días que sale a repartir. Por ejemplo, 75.000 € ÷ 250 días = 300 € al día.

Si una entrega te cuesta 12 €, con 2 cajas son 6 € por caja, y con 24 cajas, 0,50 €. Por eso un mismo producto no te cuesta lo mismo en cada cliente.

Plazo de pago. Desde que pagas al proveedor hasta que te paga el cliente, el dinero lo pones tú. Eso te cuesta lo que pagas al banco por ese dinero. Por ejemplo, el interés de tu póliza de crédito, la línea de crédito de tu empresa.

Los días de la fórmula se cuentan así: los que el producto pasa en tu almacén, más los que tardas en cobrar, menos los que tardas en pagar al proveedor. Si te sale cero o menos, no sumes nada. Los plazos máximos que permite la ley, en ley de morosidad.

Lo que no va por caja. La oficina, la administración, el sueldo fijo de los comerciales y el tuyo no se reparten caja a caja: los paga el margen. La comisión, en cambio, va en la fórmula, como has visto arriba. La diferencia entre los márgenes, en margen bruto, neto y de contribución.

Si quieres hacer estas cuentas en una hoja, usa la plantilla de escandallo de costes. Un escandallo es el desglose de todo lo que te cuesta un producto.

¿Qué margen le pones a cada familia y a cada canal?

El que necesites para pagar lo que no va por caja y ganar dinero: no hay un margen oficial ni uno válido para todos. Primero saca tu margen medio. Después, súbelo o bájalo según la familia de productos y el canal, es decir, el tipo de cliente.

Para saber tu margen medio, haz esta cuenta con los números de tu último año. Las cifras son de ejemplo:

1. Suma lo que no has metido en el coste completo: la oficina, la administración, el sueldo fijo de los comerciales y el tuyo. Por ejemplo, 360.000 €.
2. Súmale el beneficio que quieres. Por ejemplo, 180.000 €.
3. Divide entre lo que vendes en un año, sin IVA. Por ejemplo, 3.600.000 €.

(360.000 + 180.000) ÷ 3.600.000 = 0,15. Es decir, necesitas de media un 15 % de margen sobre tus precios, calculados con el coste completo. Puedes poner más en unos productos y menos en otros, pero la media no puede bajar del 15 %.

Por familia, mira tres cosas:

• Si el cliente conoce el precio. En el agua, los refrescos o las cervezas de marcas conocidas, tu cliente compara. Ahí el margen es más ajustado. Vigila que cubra el reparto: una caja barata cuesta lo mismo de llevar que una cara.
• Si rota poco, es decir, si tarda en venderse. Un licor caro puede pasar meses en tu almacén. Ocupa sitio y dinero más tiempo, así que necesita más margen.
• Si solo lo tienes tú. Si eres el único que distribuye una marca en tu zona, el cliente no puede comparar y tienes más recorrido.

Por canal, lo que cambia es lo que te cuesta servir a cada cliente:

Canal	Qué suele costarte servirle	Qué tener en cuenta en el margen
Hostelería: bares, restaurantes y cafeterías	Entregas pequeñas y frecuentes, urgencias y visitas del comercial. A veces, material que le prestas, como una nevera o un grifo de cerveza	Más margen, o un pedido mínimo, para cubrir lo que no va por caja
Tiendas: alimentación, droguerías, fruterías	Más cajas por entrega y menos visitas	Pueden comparar tu precio con el de un autoservicio mayorista (cash and carry). Comprueba que le queda margen a la tienda
Colectividades: residencias, colegios y comedores de empresa	Volumen estable y entregas en días fijos	Si te piden un precio fijo para meses, súmale lo que prevés que suban tus costes o pacta cuándo se revisa

Si quieres comparar con cifras publicadas y su fuente, las tienes en márgenes de distribución por sector. ¿Quieres vender un artículo con poco margen para atraer clientes? En alimentación y bebidas, no bajes nunca de tu coste (lo ves más abajo). Ideas, en estrategias de precios.

Ejemplo: ¿a cuánto vendes una caja de cerveza a un bar y a una tienda?

Con los números de este ejemplo, a 21,44 € al bar y a 18,91 € a la tienda, sin IVA. Todas las cifras son inventadas, para enseñar el cálculo.

Eres una distribuidora de bebidas. Vendes cerveza rubia en botella de tercio (33 cl), en cajas de 24. Tienes dos clientes:

• Bar Los Arcos, que recibe 8 cajas por entrega, sumando todo lo que te pide, no solo cerveza. Te paga a 30 días.
• Alimentación Marisa, la tienda de barrio de una autónoma, que recibe 24 cajas por entrega, también sumando todo. Te paga al recibir la mercancía.

Paso 1: el coste puesto en tu almacén. Es el mismo para los dos clientes. El fabricante te da un rappel del 2,5 % si le compras 10.000 cajas al año. Llevas tres años llegando de sobra, y este año vas igual: por eso lo cuentas.

Paso	Cuenta	Por caja
Tarifa del fabricante		16,00 €
Descuento en factura del 5 %	16,00 × 5 %	−0,80 €
Rappel del 2,5 %	15,20 × 2,5 %	−0,38 €
Precio neto de compra		14,82 €
Portes de compra	390 € el camión ÷ 1.300 cajas	+0,30 €
Mermas del 1 %	(14,82 + 0,30) ÷ 0,99 = 15,27	+0,15 €
Almacén	72.000 € al año ÷ 240.000 cajas	+0,30 €
Coste puesto en almacén		15,57 €

Paso 2: el coste de cada cliente y su precio. Una ruta de reparto te cuesta 300 € al día y hace 25 entregas: 12 € por entrega. Tu banco te cobra un 6 % al año por el dinero que adelantas.

Pagas al fabricante el mismo día en que la cerveza sale de tu almacén. Así que, en el plazo de pago, solo cuentan los días que tardas en cobrar.

Al bar le pides un 20 % de margen, porque tu comercial le visita más y te pide entregas urgentes fuera de ruta. Eso no está en el coste por caja. A la tienda, un 15 %.

Por caja	Bar Los Arcos	Alimentación Marisa
Coste puesto en almacén	15,57 €	15,57 €
Reparto: 12 € por entrega	8 cajas por entrega: +1,50 €	24 cajas por entrega: +0,50 €
Plazo de pago, al 6 % anual	30 días: (15,57 + 1,50) × 6 % × 30 ÷ 365 = +0,08 €	Paga al recibir: 0,00 €
Coste completo	17,15 €	16,07 €
Margen que quieres	20 %	15 %
Precio sin IVA	17,15 ÷ 0,80 = 21,44 €	16,07 ÷ 0,85 = 18,91 €
Por botella	0,89 €	0,79 €
Ganas por caja	4,29 €	2,84 €

El bar paga 2,53 € más por caja. De esa diferencia, 1,08 € es lo que te cuesta de más servirle: el reparto y el plazo de pago. El resto, 1,45 €, es su margen más alto.

¿Y si cobraras a los dos el mismo precio? Con 20,00 € la caja, ganarías un 14,25 % en el bar y un 19,65 % en la tienda. La tienda pagaría 1,09 € más de lo que le toca, y el bar, 1,44 € menos. Es decir, la tienda te pagaría parte de lo que te cuesta servir al bar.

¿Cambia el precio por unidad, por caja o por palé?

Sí, porque cambia lo que te cuesta prepararlo y llevarlo. La caja suele ser el formato base de la tarifa. La unidad suelta te cuesta más, y el palé completo, menos.

Formato	Qué cambia en tu coste	Cómo ajustas el precio
Unidad suelta: una botella, una lata, un paquete	Hay que abrir la caja y preparar a mano. Las cajas abiertas se rompen y se pierden más	Precio de la caja ÷ unidades, más un suplemento por abrir la caja
Caja	Es tu formato base	El precio de tu tarifa
Palé completo: la base de madera con las cajas apiladas encima	Se mueve de una vez, y el reparto se divide entre muchas cajas	Un precio por caja más bajo

El suplemento de la unidad suelta sale de lo que te cuesta abrir la caja: el tiempo de prepararla a mano y lo que se rompe o se pierde de más. Por ejemplo, preparar una caja suelta le lleva 10 minutos a un mozo de almacén que te cuesta 18 € la hora. Son 3 € por caja abierta: 0,13 € por botella.

Con los números del ejemplo: si la tienda pide un palé completo de 60 cajas, el reparto le cuesta 0,20 € por caja (12 € ÷ 60), en vez de 0,50 €. Su coste completo baja a 15,77 €. Con el mismo 15 % de margen, su precio queda en 18,55 €: 0,36 € menos por caja.

Pon en tu tarifa el precio de cada formato y cuántas unidades lleva. Así nadie confunde 6 botellas con 6 cajas.

¿Cómo pones precio a cada cliente?

Con una tarifa general y pocas excepciones, cada una con su motivo y su fecha. Si cada cliente tiene un precio distinto sin una regla, nadie en tu equipo sabe qué margen deja cada venta.

• Una tarifa general por artículo y formato, sin IVA. Es tu precio de partida. Tienes un modelo en la plantilla de tarifa de precios.
• Una tarifa por canal: por ejemplo, una para hostelería, otra para tiendas y otra para colectividades. Para el reparto, usa las cajas que dejas de media por entrega en ese canal. Si en hostelería dejas 8 de media, son 1,50 € por caja; si en tiendas dejas 24, son 0,50 €. Al cliente que se aleja mucho de la media de su canal, dale su propio precio.
• Descuentos por volumen, ligados a lo que te ahorras. Si el Bar Los Arcos pasa de 8 a 24 cajas por entrega, su reparto baja de 1,50 € a 0,50 € por caja. Puedes bajarle hasta 1,00 € por caja y seguir ganando lo mismo: 4,29 € por caja.
• Precios especiales para un cliente concreto, siempre con un precio mínimo y una fecha de fin. El precio mínimo es el que te deja el margen más bajo que aceptas: coste completo ÷ (1 − margen mínimo).
• Un pedido mínimo o un cargo por entrega para los pedidos muy pequeños. Si un bar te pide 2 cajas, el reparto te cuesta 6 € por caja.
• Los rappels que das tú. Si a un cliente le devuelves un porcentaje al final del año, réstalo de su precio cuando calcules lo que ganas con él.

El suelo de cualquier precio es tu coste. En alimentación y bebidas, si vendes a una tienda o a otro distribuidor, además lo dice la ley. Obliga a tu cliente a pagarte al menos el coste que has asumido (Ley 12/2013, art. 12 ter.1). Un precio por debajo no cumple la ley. La ley habla del «total de costes asumidos», no solo del precio de compra (art. 5.o).

Así que toma como suelo tu coste completo, y pregunta a tu asesor cómo contar los gastos que no van por caja. Las ofertas conjuntas y los regalos tampoco sirven para saltarse este suelo (art. 12 ter.4).

Para el suelo de la ley, mira el precio que te queda después de descuentos y rappels. Confírmalo con tu asesor. Guarda cómo calculas tu coste (tu escandallo): si te lo piden, tendrás que demostrarlo.

Si redondeas el precio para tu tarifa, por ejemplo de 21,44 € a 21,50 €, hazlo siempre hacia arriba. Así el margen nunca baja del que has calculado. Cómo pasar del precio de tarifa al que paga cada cliente tras sus descuentos, en precio neto y bruto. Y cómo dejar tus reglas por escrito, en la política de precios.

En alimentación y bebidas, el precio va por escrito. La ley de la cadena alimentaria pide un contrato firmado antes de la primera entrega. En él van el precio y todos sus descuentos (Ley 12/2013, arts. 8.1 y 9.1.c). Se aplica a tus ventas a tiendas u otros distribuidores en transacciones de más de 1.000 € (art. 2.4). Lo que más tiene que llevar (art. 9.1), en el modelo de contrato alimentario.

• Basta un contrato por cliente. La ley admite el contrato de suministro continuado, en el que los artículos se concretan con cada pedido (arts. 5.f y 9.1.b). En él pones cuánto dura, desde cuándo, y cómo se renueva y se cambia (art. 9.1.h). Así, cuando subas el precio, sigues lo pactado.
• Los 1.000 €: el artículo 2.4 no dice si se cuentan por pedido o sumando lo que te compra el cliente. El preámbulo de la ley habla de transacciones «continuadas o periódicas». Si le sirves a menudo, ten el contrato. Confírmalo con tu asesor.
• Si te paga al recibir la mercancía, como Alimentación Marisa, no hace falta contrato. Basta con que os identifiquéis como operadores y con la factura (art. 8.3).
• La hostelería (bares, cafeterías y restaurantes) queda fuera de esta ley si su empresa factura menos de 10 millones de euros. Los hoteles y demás alojamientos, si facturan menos de 50 millones (art. 5.a). Si el bar es de una cadena o de un grupo, mira lo que factura la empresa, no el local.
• Las colectividades: la ley no nombra a las residencias, los colegios ni los comedores de empresa. Pregunta a tu asesor si las tuyas entran.

¿Cuánto le tiene que quedar a la tienda?

Lo que esa tienda necesite ganar con ese producto: pregúntaselo, o mira a qué precio lo vende. Con ese dato, calcula al revés el precio más alto que le puedes poner:

Tu precio máximo por caja = PVP × unidades por caja × (1 − margen de la tienda) ÷ 1,262

El PVP es el precio de venta al público, con IVA. El 1,262 es 1 más el 21 % de IVA y el 5,2 % de recargo, para un producto al 21 % y una tienda en recargo. Si el producto va al 10 %, divide entre 1,114; si va al 4 %, entre 1,045. Si la tienda no lleva recargo, divide solo por el IVA: entre 1,21, 1,10 o 1,04.

Ojo con las bebidas: los refrescos, zumos y gaseosas con azúcares o edulcorantes añadidos van al 21 % (factor 1,262); el agua, al 10 %. La cerveza «sin» que lleve algo de alcohol, confírmalo con tu asesor. Qué IVA lleva cada producto, en tipos de IVA.

Con Alimentación Marisa, que lleva recargo: vende la botella a 1,40 € y quiere ganar un 30 %. Su precio máximo es 1,40 × 24 × 0,70 ÷ 1,262 = 18,64 € por caja. Tu precio es 18,91 €: con él, a ella le queda un 29 %. O le bajas 0,27 € por caja, y tu margen queda en un 13,8 %, o lo habláis.

Compruébalo desde su lado. Para ella, el IVA y el recargo que te paga son coste, porque no los puede recuperar:

Por caja	Importe
Tu precio sin IVA	18,91 €
IVA del 21 % (la cerveza con alcohol va al 21 %)	3,97 €
Recargo de equivalencia del 5,2 %	0,98 €
Lo que le cuesta la caja	23,86 €
Por botella (23,86 ÷ 24)	0,99 €

A 1,40 € la botella, le quedan 0,41 €: un 29 % del PVP. Una tienda en recargo no ingresa a Hacienda el IVA de lo que vende (Ley del IVA, art. 154). Por eso los 1,40 € son todos para ella, y su margen se calcula sobre el PVP con IVA.

¿Quién lleva recargo? Lo llevan los comerciantes minoristas personas físicas o entidades en atribución de rentas, como las comunidades de bienes, que revenden sin transformar. Además, el año anterior vendieron más del 80 % a particulares (Ley del IVA, arts. 148 y 149). Esto último tiene una excepción para quien es minorista según su epígrafe del IAE (art. 149). No se le exige si tributa en módulos en el IRPF o si no tuvo actividad comercial el año anterior. Hay excepciones: confírmalo con tu asesor. Nunca una sociedad mercantil, como una SL o una SA (art. 156). A un bar o un restaurante, en general, no.

Un bar sirve lo que te compra para tomar allí: no lo revende tal cual. Si además tiene una tienda y el dueño es autónomo o una comunidad de bienes, lo que compra para la tienda sí lleva recargo (art. 148.Dos). Más casos, en recargo de equivalencia; qué IVA lleva cada producto, en tipos de IVA.

¿Cuándo tienes que revisar o subir tus precios?

Cada vez que cambia uno de tus costes y, aunque no cambie nada, al menos una vez al año. Estas son las señales:

• tu proveedor cambia su tarifa, sus descuentos o las condiciones de su rappel;
• suben los portes, el gasoil o lo que te cuesta una ruta;
• un cliente te pide menos cajas por entrega, o te paga más tarde de lo pactado;
• suben las mermas de una familia;
• un precio especial llega a su fecha de fin.

Para mantener el margen en porcentaje, tienes que subir más de lo que te ha subido a ti. En el ejemplo, si el coste completo del bar pasa de 17,15 € a 17,95 €, son 0,80 € más. Para seguir en un 20 %, el precio tiene que pasar de 21,44 € a 22,44 €: 1,00 € más.

Si solo subes 0,80 €, ganas lo mismo por caja, 4,29 €. Pero tu margen baja al 19,3 %.

¿Cuál eliges? Si tus gastos fijos (la oficina, los sueldos) no han subido, te basta con subir lo mismo que tu coste: sigues ganando 4,29 € por caja. Si también han subido, sube hasta mantener el 20 %.

Si tienes contrato alimentario, solo puedes cambiar el precio como diga el contrato. Cambiarlo sin pactarlo es una infracción grave (Ley 12/2013, art. 23.2.d), con multa de 3.001 a 100.000 € (art. 24.1.b). Por eso, pon en el contrato cómo y cuándo se revisa (art. 9.1.h).

Avisa a tus clientes por escrito antes de aplicar el precio nuevo. Si tienes contrato, con la antelación que diga y como diga. Si no, con tiempo para que puedan cambiar sus precios: por ejemplo, un mes antes. Tienes un modelo en la carta de subida de precios, y cómo plantearlo en cómo subir precios sin perder clientes.

¿Qué conviene revisar hoy?

• ¿Sabes el coste completo de los artículos que más vendes, con portes, mermas, almacén, reparto y plazo de pago?
• ¿Sabes qué margen medio necesitas para cubrir tus gastos fijos y tu beneficio?
• ¿Restas solo el rappel que estás seguro de cobrar?
• ¿Sabes cuántas cajas dejas de media en cada entrega, por canal y por cliente?
• ¿Cada precio especial tiene su precio mínimo, por encima de tu coste, y su fecha de fin?
• ¿Sabes qué margen te deja hoy cada cliente?