Canal HORECA: qué es y cómo funciona en España, visto desde la distribuidora

El canal horeca son los hoteles, los restaurantes y los bares y cafeterías: los negocios que sirven comida y bebida para tomar allí. Funciona así: la marca vende a una distribuidora, y esta reparte a cada local pedidos pequeños y frecuentes, antes de que abra o empiece a servir.

El local también puede comprar en un cash and carry o, si es una cadena, directo a la marca. Aquí tienes qué negocios entran, cuántos hay en España, cómo piden, cómo se les reparte y cómo pagan. También en qué se diferencian de las tiendas, y una semana de ejemplo de una distribuidora de bebidas.

¿Qué es el canal horeca y de dónde viene el nombre?

Es el conjunto de negocios que sirven comida y bebida para tomar en el local: hoteles, restaurantes, bares y cafeterías. En ventas, un canal es cada vía por la que un producto llega a quien lo consume.

Una marca de bebidas, por ejemplo, separa sus ventas por canales. Por un lado está la hostelería, donde la cerveza se sirve en la barra. Por otro, el canal de alimentación, también llamado retail: las tiendas y los supermercados, donde se compra para tomar en casa. Y hay comerciales «de horeca», que solo visitan bares, restaurantes y hoteles.

De dónde viene el nombre. Horeca es una palabra neerlandesa. Se formó con las dos primeras letras de hotel, restaurant y café. En los Países Bajos está documentada desde 1941, según su diccionario etimológico.

En España se usa para toda la hostelería. También se escribe en mayúsculas, HORECA. Así lo hace la norma española de envases, que habla del «sector de la hostelería y la restauración (canal HORECA)» (Real Decreto 1055/2022, artículo 8.1.a).

¿Qué negocios entran en el canal horeca y cuántos hay en España?

Los que dan alojamiento y los que sirven comidas y bebidas. En España había 266.476 empresas de hostelería a 1 de enero de 2025, con 313.827 locales en 2024, según el Instituto Nacional de Estadística (INE).

En la clasificación de actividades del INE, la CNAE, son las divisiones 55 y 56. Estos son sus grupos:

Actividad (CNAE-2009)	Qué incluye	Empresas a 1-1-2025	Locales en 2024
55.1 Hoteles y alojamientos similares	Hoteles, aparthoteles, moteles y complejos turísticos	12.548	18.260
55.2 a 55.9 Otros alojamientos	Apartamentos turísticos, albergues, campings y residencias de estudiantes	19.028	25.362
56.1 Restaurantes y puestos de comidas	Restaurantes, cafeterías, comida rápida y comida para llevar	73.296	86.968
56.2 Comidas para eventos y otros servicios de comidas	Catering de bodas y eventos; cantinas y comedores de fábricas, oficinas, hospitales o colegios que lleva una empresa en concesión	14.751	19.778
56.3 Establecimientos de bebidas	Bares, tabernas, cervecerías, cafés y bares de copas	146.853	163.459
Total		266.476	313.827

Son los datos del Directorio Central de Empresas (DIRCE) del INE, publicados el 11 de diciembre de 2025. Las empresas son las activas a 1 de enero de 2025; los locales, los que tuvieron actividad durante 2024. Cuatro cosas para leerlos bien:

• Empresas y locales no son lo mismo. Una cadena de cafeterías es una sola empresa con varios locales. Por eso hay más locales que empresas. Para tu reparto, cada local es una parada.
• Cada empresa cuenta una vez, en su actividad principal. Un hotel con restaurante cuenta como hotel.
• Cafeterías y cafés. La CNAE pone las cafeterías con los restaurantes (56.1) y los cafés con los bares (56.3).
• Las residencias de mayores no entran. Para el INE son otra actividad (la 87), aunque te compren de forma parecida.

¿Cuánto mueve? En 2024, las empresas de comidas y bebidas facturaron 75.973 millones de euros. Los hoteles y alojamientos similares (grupo 55.1), 34.690 millones. Son datos definitivos del INE, publicados el 31 de marzo de 2026.

¿Cómo funciona el canal horeca en España?

Como una cadena de tres eslabones: la marca, la distribuidora y el local. La distribuidora es la que compra, guarda, vende, reparte, recoge los envases y cobra a cada bar, restaurante u hotel.

1. La marca o el fabricante: una cervecera, una marca de refrescos, una bodega o un fabricante de alimentación. Fija sus formatos y sus tarifas para hostelería.
2. La distribuidora: compra a varias marcas y lo junta en un solo pedido para cada local. Pone su precio a cada local, a partir de su tarifa y con los descuentos que pactéis. Y pone el almacén, el comercial, el reparto y el crédito, es decir, el plazo hasta que el local paga.
3. El local: pide, recibe, paga y sirve a su cliente.

La exclusiva de una marca. Hay marcas de bebidas que dan a una distribuidora la exclusiva de una zona: solo ella las vende a la hostelería de esa zona. Cómo se consigue, en cómo conseguir la distribución de una marca.

El grifo y la nevera. A veces, la marca o la distribuidora le presta gratis al bar el grifo de cerveza o la nevera. Ese préstamo gratuito de uso se llama comodato (Código Civil, artículo 1740). El contrato puede ponerle condiciones al bar: por ejemplo, usarlos solo para esa marca. Tienes un modelo, junto con el contrato de suministro, en contrato de suministro y comodato.

Un bar también puede tener firmada la exclusiva con una marca: servir solo su cerveza durante un tiempo, a cambio de equipos u otras ventajas. Pregúntaselo antes de ofrecerle otra.

La distribuidora no es la única vía. El local compra de tres formas. Una es el cash and carry: un almacén mayorista de autoservicio donde el profesional entra, elige, paga y se lo lleva.

Vía	Quién lleva la mercancía al local	Cuándo encaja
Distribuidora	La distribuidora, con su reparto	Lo de cada semana: bebida, barriles, alimentación, limpieza
Cash and carry	El dueño del local, en su coche o su furgoneta	Algo que falta hoy, o pocas cosas a la vez
Directo de la marca	La marca o su empresa de transporte	Cadenas y grupos grandes, con contrato propio

Lo comparamos con la distribuidora en cash and carry. Los hoteles de una cadena pueden comprar, además, a través de una central de compras, que negocia por todos. Lo vemos en cómo vender a hoteles.

Las temporadas. La hostelería cambia con el calendario. En enero de 2025 había abiertos en España 11.464 establecimientos hoteleros, entre hoteles y hostales. En julio, 17.067: 5.603 más (INE, Encuesta de Ocupación Hotelera).

Apunta en la ficha de cada cliente cuándo cierra y cuándo abre terraza. Y prevé más stock, más rutas y más envases para su temporada alta.

¿Qué compra y cómo pide cada cliente de hostelería?

Bebida, alimentación y limpieza, en pedidos pequeños y frecuentes que llegan cuando el cliente puede. Lo que compra y cómo lo pide cambia con cada negocio:

Cliente	Qué te compra	Cómo pide	Qué tienes que cuidar
Bar o cafetería	Cerveza en barril y en botellín, refrescos, agua, café, vino	Pedidos pequeños, varias veces por semana, por WhatsApp o al comercial	Los barriles y las cajas vacías; la hora hasta la que aceptas pedidos
Restaurante	Vino, agua, cerveza, alimentación, frescos	Al comercial o por WhatsApp; la cantidad cambia según las reservas	Entregar antes del servicio; cobrar los frescos a 30 días como mucho
Hotel	Bebida para el bar, el restaurante y el minibar; desayunos; limpieza	Por ejemplo, una vez por semana, por email o en su portal, con su número de pedido	Su número de pedido en el albarán y la factura; el muelle y la hora
Catering y comedores	Alimentación y bebida en cantidad	Con antelación, según sus menús y sus eventos	Cantidades grandes, en una fecha y una hora fijas

Un bar suele tener poco almacén: compra lo que va a vender en pocos días y vuelve a pedir enseguida. Así te llegan los pedidos:

• Por WhatsApp, a cualquier hora. Un texto, un audio o la foto de una lista. Que lleguen a un número de WhatsApp de la empresa, no al móvil del comercial: si él libra o se va, nadie mira esos pedidos.
• Con una hora de corte. Es la hora hasta la que aceptas pedidos para el reparto del día siguiente. Lo que llega más tarde se reparte un día después. Cómo organizarlo, con un mensaje automático fuera de horario, en gestión de pedidos por WhatsApp.
• Al comercial. En preventa, el comercial visita el local en días fijos y le toma el pedido; otro día llega el reparto. En autoventa, lleva la mercancía en la furgoneta y la entrega en la misma visita. Las diferencias, en preventa y autoventa.
• Por teléfono. El bar te llama, o alguien de tu oficina le llama en días fijos para tomarle el pedido: eso es la televenta. Apúntalo mientras habláis y confírmalo por escrito.
• Por email o en un portal de compras. Si un hotel o un grupo de restaurantes te da su número de pedido, ponlo en el albarán y en la factura. Sin él, te la pueden devolver.
• Con cambios. «Al final que sean 4», «añade una de tónica». Confirma por escrito el pedido entero, no solo el cambio.
• Con sus palabras. «Tres de la rubia» o «agua grande» no dicen el formato. Confirma el artículo, el formato y la cantidad.

Si los pedidos pequeños no te salen a cuenta, puedes fijar un pedido mínimo por entrega o días fijos de reparto por zona. Díselo al cliente cuando le des de alta.

¿Cómo se reparte a la hostelería?

En franjas cortas, antes de que el local abra o empiece a servir. Y recogiendo en la misma parada los envases vacíos. Si llegas tarde, el bar ya está sirviendo y no puede atenderte.

• La franja. Un bar quiere el pedido a primera hora, por ejemplo de 8:00 a 11:00. Un restaurante, antes de preparar las comidas. Un hotel, en su muelle de carga y a la hora que te diga. Apúntala en la ficha de cada cliente.
• La descarga. En el centro de las ciudades, mira en la ordenanza de cada ayuntamiento las zonas y las horas de carga y descarga.
• Las zonas de bajas emisiones. Los municipios de más de 50.000 habitantes y los territorios insulares tenían que crearlas antes de 2023 (Ley 7/2021, de cambio climático, artículo 14.3). También los municipios de más de 20.000 habitantes que superen los límites de contaminación (mismo artículo). Comprueba qué vehículos pueden entrar en las de tus rutas.
• Los envases. Los barriles, las cajas de botellines y las botellas de vidrio retornables van y vuelven: dejas los llenos y recoges los vacíos.
• La ruta. Con franjas cortas, el orden de las paradas decide si llegas a tiempo. Cómo montarla, en optimizar rutas de reparto.

La fianza de los envases. Es una cantidad por cada envase reutilizable que se cobra con la bebida y se devuelve con el envase vacío. En las bebidas, es obligatoria hasta el punto de venta, es decir, hasta el local (Real Decreto 1055/2022, artículos 8.1 y 46.1.a). Así funciona:

• Quién la cobra. La ley obliga a la marca a cobrarla a lo largo de toda la cadena (artículo 46.1.a). La marca te la cobra a ti por cada envase que te vende. Y tú se la cobras al local por cada envase lleno que le dejas.
• Quién la devuelve. El local te devuelve los vacíos, y tú le devuelves su fianza. Tú haces lo mismo con la marca: tiene que aceptar sus envases y devolverte la misma cantidad (artículos 46.1.b y 46.2).
• Si vuelve roto. Si un envase vuelve inservible por culpa del cliente, se acepta igual, pero no hay que devolver la fianza. Depende de las condiciones que fije la marca (artículo 46.1.b).
• Cuánto es. Va por cada unidad de envase (artículo 46.1.a). Lo fija la marca, no la ley. Tiene que bastar para que los envases vuelvan: como mínimo, 10 céntimos, y como máximo, lo que cuesta reponer el envase (artículos 46.3 y 47.4).
• Dónde se apunta. El real decreto no dice dónde se apunta la fianza. Sí pide que el número de registro de productor de la marca figure en las facturas y los demás documentos de la venta. Vale para toda la cadena: con la bebida de hostelería, hasta el local (artículo 15.3).
• El IVA. Para el IVA, la fianza que cobras forma parte de la base imponible, el importe sobre el que se calcula el IVA. Así que va en la factura (Ley del IVA, artículo 78.Dos.6.º).
• La fianza que devuelves se resta de la base (artículo 80.Uno.1.º). No hace falta una factura rectificativa: réstala en la siguiente factura que le hagas a ese cliente, si todo lleva el mismo tipo de IVA (Reglamento de facturación, artículo 15.2). Si no, haz una factura rectificativa.
• Los sistemas abiertos. En un sistema abierto, gestionado por un sistema colectivo, la fianza lleva el IVA del producto que va en el envase. Lo dice la Dirección General de Tributos. Y lo que te devuelve ese sistema o su gestor no rebaja tu base (consulta V2004-25, de 27-10-2025).
• En el albarán, anota los envases que dejas y los que recoges. Así sabes cuánta fianza tiene pendiente cada cliente.

Cómo llevarla en tus cuentas, en envases retornables en contabilidad.

Los objetivos de la norma. Ese real decreto fija objetivos de envases reutilizables para el canal HORECA, medidos en hectolitros (artículo 8.1.a). Para la cerveza, el 80 % en 2025 y el 85 % en 2030. Para los refrescos, el 60 % y el 70 %. Para el agua envasada, el 30 % y el 40 %.

Son objetivos para el conjunto del país: el artículo no fija una cuota para cada distribuidora ni para cada bar. Más en envases reutilizables en hostelería.

El SDDR. Para el real decreto, la fianza de los envases reutilizables también es un sistema de depósito, devolución y retorno (SDDR) (artículo 46). El SDDR de ciertas botellas de plástico, latas y briks de un solo uso es otro distinto (artículo 47). Lo contamos en SDDR en España.

¿Cuándo te tienen que pagar los bares, restaurantes y hoteles?

Si no habéis pactado plazo, a 30 días naturales desde cada entrega. Si lo pactáis, con alimentos y bebidas, como mucho a 60 días, y a 30 en frescos y perecederos. Vale igual para un bar, un restaurante o un hotel.

Así que un bar te paga la cerveza a 30 días, salvo que hayáis pactado más, y nunca a más de 60. La regla de los 30 días es de la ley de morosidad (Ley 3/2004, artículo 4.1). Los topes son de la Ley 15/2010, que modificó la ley de morosidad.

Con alimentos y bebidas, 30 días como máximo para frescos y perecederos y 60 para el resto, contados desde cada entrega. Vale también si el cliente es un bar o un restaurante (Ley 15/2010, disposición adicional primera).

• Naturales quiere decir que cuentan los sábados, los domingos y los festivos.
• Frescos y perecederos son los que duran menos de 30 días o necesitan temperatura controlada (misma disposición, apartado 1). Es decir, los que se conservan aptos para vender y consumir menos de 30 días, o que necesitan frío en la venta y el transporte.
• Algunos ejemplos. La lista oficial de la ley del comercio minorista da ejemplos. Incluye el pan del día, la fruta y la verdura frescas, la carne, el pescado y la leche fresca. También los congelados y los zumos refrigerados (Real Decreto 367/2005, anexo I). La cerveza, el vino, el agua envasada o el aceite, no.
• ¿Y las bebidas? La Ley 15/2010 habla de «productos de alimentación» y no los define. Que incluya las bebidas se apoya en el Reglamento (CE) 178/2002, artículo 2, y en la Ley 12/2013, artículo 5.e. Las dos cuentan las bebidas como alimentos; la segunda es la ley de la cadena alimentaria.
• Para las tiendas, la norma de la lista de frescos lo dice expresamente: las bebidas alcohólicas, el agua envasada y los refrescos son productos de alimentación (Real Decreto 367/2005, artículo 3.1).
• ¿Y la limpieza o el menaje? No son alimentos. Sin pacto, 30 días desde la entrega; con pacto, como mucho 60 (Ley 3/2004, artículos 4.1 y 4.3).
• ¿Y si un grupo te pide 90 días? En alimentos y bebidas, la ley dice 60 días «en ningún caso» (Ley 15/2010, disposición adicional primera, apartado 2). Para el resto, tampoco deja pactar más de 60 (Ley 3/2004, artículo 4.3). Qué hacer si te lo imponen, en ley de morosidad.
• Desde la entrega, no desde la factura. Con alimentos y bebidas, los días cuentan desde la entrega. Pide al cliente que firme el albarán con la fecha: la ley le obliga a dejar constancia de la entrega en ese momento (misma disposición, apartado 3).
• El día de pago, en la factura. Con alimentos y bebidas, tu factura tiene que decir el día en que se paga (mismo apartado). Escribe la fecha, por ejemplo «Vence el 22-10-2026», no «a 30 días». Si en una factura van productos con dos plazos, pon las dos fechas, cada una con lo suyo.

¿Y si facturas una vez al mes? Si tu factura de fin de mes junta más de 15 días de entregas, llega tarde para la ley de morosidad. Vale igual con un bar, un restaurante o un hotel. Esa ley no pone multas por ello. Y, con alimentos y bebidas, el plazo de pago sigue contando desde cada entrega. La regla es esta:

Ojo: la ley de morosidad pide que la factura le llegue antes de que pasen 15 días naturales desde cada entrega. Y solo deja agrupar las entregas de 15 días como mucho (Ley 3/2004, art. 4).

Si además vendes a tiendas o a otros mayoristas, ten en cuenta también la ley del comercio minorista. Con tiendas y mayoristas, además, la factura tiene que llegar antes de 30 días desde la entrega (Ley 7/1996, art. 17.2 y disposición adicional sexta). Si no, puede ser una infracción leve (art. 64.h), o la que diga la ley de comercio de tu comunidad autónoma, si tiene una.

Lo seguro es facturar cada 15 días como mucho. Si facturas una vez al mes, coméntalo con tu asesor. Los plazos de pago, en ley de morosidad.

¿Hace falta un contrato por escrito? Si vendes alimentos o bebidas a un bar o un restaurante que factura menos de 10 millones de euros al año, no. La ley de la cadena alimentaria deja fuera a esas empresas de hostelería y restauración. También a los alojamientos de menos de 50 millones (Ley 12/2013, artículo 5.a).

La ley habla de lo que factura la empresa y no aclara qué pasa con los grupos: si tu cliente es parte de uno, consúltalo con tu asesor. Si no sabes cuánto factura tu cliente, pregúntaselo.

Por encima de esas cifras, sí: es el contrato alimentario. Lo firmáis los dos antes de la primera entrega (artículo 8.1). Se exige en las ventas de más de 1.000 € (artículo 2.4).

Te vale un solo contrato de suministro para todas las entregas (artículo 5.f). Si te paga al contado al recibir la mercancía, no hace falta contrato: basta con la factura, y los dos os identificáis como operadores (artículo 8.3). Qué lleva, en Ley de la cadena alimentaria.

¿Cómo te pagan en la práctica? De una de estas tres formas, según lo que pactéis con cada cliente:

• Al contado, al repartidor. En efectivo, solo si la venta no llega a 1.000 €, aunque se divida en varios pagos: entre empresas, de ahí para arriba no se puede pagar en efectivo (Ley 7/2012, artículo 7.1).
• Por transferencia, en la fecha de vencimiento.
• Con recibo domiciliado. Tú pasas el cargo a la cuenta del cliente, con su consentimiento previo (Real Decreto-ley 19/2018, artículo 3.1). Ese consentimiento es la orden de domiciliación que te firma al darse de alta.

El riesgo. Un bar puede cerrar o cambiar de dueño de un mes para otro. Pon a cada cliente un límite de deuda en tu programa de gestión (ERP) y no le sirvas por encima sin hablarlo.

Si te paga tarde, te debe intereses de demora desde el día siguiente al vencimiento, sin que tengas que avisarle (Ley 3/2004, artículo 5). Si no habéis pactado otro tipo, en el segundo semestre de 2026 es el 10,40 % al año (artículo 7.1 y resolución del Tesoro de 30 de junio de 2026).

Y además te debe 40 € de costes de cobro (artículo 8). Cómo se calcula todo, con un ejemplo, en ley de morosidad. Los pasos para reclamar, en cómo cobrar a un cliente moroso.

¿En qué se diferencia el canal horeca del retail?

En que el bar no revende tu producto tal cual: lo sirve para tomar en el local. En el retail o canal de alimentación, es decir, en las tiendas y los supermercados, se revende tal cual para llevar. De ahí salen diferencias en los formatos, los impuestos y las normas de pago.

Qué cambia	Horeca (bares, restaurantes, hoteles)	Retail (tiendas y supermercados)
Qué hace con tu producto	Lo sirve en el local	Lo revende tal cual, para llevar
Formatos	Barril, botella retornable, garrafa y envases grandes	Packs y formatos para el consumidor
Recargo de equivalencia	En general, no	Sí, si es la tienda de un autónomo o de una comunidad de bienes que cumple los requisitos
Plazos de pago	Sin pacto, 30 días desde la entrega; con pacto, hasta 60 (30 en frescos)	Los mismos topes en alimentación y, además, las reglas de la ley del comercio minorista (Ley 7/1996, artículo 17)
Contrato alimentario por escrito	Solo con empresas de 10 millones de euros o más (50 si son alojamientos), en ventas de más de 1.000 € que no cobres al contado	Con las tiendas de alimentación, en ventas de más de 1.000 € que no cobres al contado

El recargo de equivalencia. Es un porcentaje que tú, como proveedor, sumas al IVA en la factura que haces a ciertas tiendas. Son tiendas de autónomos y de comunidades de bienes (Ley del IVA, arts. 154 y 156). La tienda no se lo cobra a sus clientes. La regla exacta es esta:

Lo llevan los comerciantes minoristas personas físicas o entidades en atribución de rentas, como las comunidades de bienes, que revenden sin transformar. Además, el año anterior vendieron más del 80 % a particulares (Ley del IVA, arts. 148 y 149).

Esto último tiene una excepción para quien es minorista según su epígrafe del IAE (art. 149). No se le exige si tributa en módulos en el IRPF o si no tuvo actividad comercial el año anterior. Hay excepciones: confírmalo con tu asesor.

No se cobra nunca a una sociedad mercantil, como una SL o una SA (art. 156). A un bar o un restaurante, en general, no: no revende, sirve. Si el bar tiene además una tienda, lo que compra para revender en ella lleva recargo si el titular está en ese régimen. Hazle una factura aparte con lo de la tienda (Reglamento de facturación, artículo 16.4).

Los casos dudosos, en quién lleva recargo. Todo el régimen, en recargo de equivalencia.

Canal tradicional y canal moderno. Dentro del retail se habla de dos canales. El tradicional son las tiendas de barrio y los ultramarinos independientes. El moderno, los supermercados, los hipermercados y sus cadenas. La hostelería va aparte de los dos. Lo explicamos en canal tradicional y canal moderno. Y cómo vender a supermercados, en cómo ser proveedor de supermercados.

On trade y off trade. Son los nombres en inglés de las dos formas de consumo. On trade es la bebida que se toma en el local, como en la hostelería. Off trade es la que se compra en una tienda para llevar.

¿Cómo es una semana con tres clientes de hostelería? Un ejemplo

Así es una semana de Distribuciones Ribera, una distribuidora de bebidas inventada, con un bar, un restaurante y un hotel. Del 21 al 25 de septiembre de 2026 recibe cinco pedidos (por WhatsApp, al comercial y por email), hace cinco entregas y apunta seis vencimientos.

Ribera acepta pedidos hasta las 20:00 para el reparto del día siguiente: esa es su hora de corte. Reparte por las mañanas. Estos son sus tres clientes, también inventados:

• Bar La Esquina, un bar de barrio. Pide por WhatsApp. No ha pactado plazo de pago.
• Restaurante El Mirador. El comercial de Ribera lo visita los lunes por la tarde, entre los dos servicios. Pago pactado: 30 días desde la entrega.
• Hotel Los Olivos, con bar y restaurante. Pide por email los lunes, con su número de pedido. Pago pactado: 60 días desde la entrega.

Las fianzas que fija la marca, también inventadas: 30 € por barril y 3 € por caja de 24 botellines, sin IVA. La fianza va por cada unidad de envase, con un mínimo de 10 céntimos: 3 € por una caja de 24 son 12,5 céntimos por botellín (Real Decreto 1055/2022, artículos 46.1.a y 47.4).

Día	Qué llega	Qué hace Ribera
Lunes 21, 10:00	Email del hotel, pedido P-1184: 4 barriles de cerveza de 30 litros, 10 cajas de agua, 6 de refrescos y 12 botellas de zumo de naranja refrigerado	Lo mete en su ERP con el número del hotel. Entrega el miércoles, el día que pide el hotel, en su muelle, de 7:00 a 9:00
Lunes 21, 16:30	Visita al restaurante: 3 cajas de vino tinto, 2 de blanco, 4 de agua y 1 barril	El comercial pasa el pedido. Entrega el martes, de 9:00 a 11:30
Lunes 21, 19:10	WhatsApp del bar: «Mañana 3 de la rubia y un barril»	Llega antes del corte. Le confirma: 3 cajas de botellines de cerveza rubia y 1 barril de 30 litros, el martes de 8:00 a 11:00
Martes 22	Reparto	Bar: deja 3 cajas y 1 barril y le cobra su fianza, 39 €. Recoge 3 cajas y 1 barril vacíos y le devuelve 39 €. Restaurante: deja su pedido, con 1 barril (30 € de fianza), y recoge 1 barril vacío (le devuelve 30 €)
Miércoles 23	Reparto	Hotel: deja el pedido, con el número P-1184 en el albarán, y 4 barriles (120 € de fianza). Recoge 3 barriles vacíos, porque el cuarto sigue pinchado, y le devuelve 90 €
Miércoles 23, 23:40	WhatsApp del bar: «Para mañana 2 cajas de tónica y otra de rubia»	Llega después del corte. Al bar le llega el mensaje automático de Ribera: «Gracias, tenemos tu mensaje. Lo pasamos a partir de las 7:00 del primer día laborable, y se sirve al día laborable siguiente». El jueves a las 7:00, Ribera lo mete en el ERP y le confirma la entrega del viernes
Jueves 24, 12:15	WhatsApp del restaurante: «Nos hemos quedado sin blanco, ¿puede ser hoy?»	La ruta ya ha salido. Le ofrece el viernes a primera hora, y el restaurante acepta
Viernes 25	Reparto	Bar: deja 2 cajas de tónica (botella de un solo uso: sin fianza ni caja que recoger) y 1 caja de rubia (3 € de fianza). Recoge 1 caja vacía y le devuelve 3 €. Restaurante: deja 2 cajas de vino blanco (botella de un solo uso)

En la semana, Ribera recoge 5 barriles y 4 cajas de botellines vacíos, cada uno anotado en el albarán de su cliente. La fianza queda así:

Cliente	Fianza cobrada	Fianza devuelta	Pendiente
Bar La Esquina	42,00 €	42,00 €	0,00 €
Restaurante El Mirador	30,00 €	30,00 €	0,00 €
Hotel Los Olivos	120,00 €	90,00 €	30,00 € (1 barril)

Y estos son los vencimientos:

Entrega	Cliente	Plazo	Vence
22-09-2026	Bar La Esquina	30 días, sin pacto	22-10-2026
22-09-2026	Restaurante El Mirador	30 días, pactados	22-10-2026
23-09-2026	Hotel Los Olivos: cerveza, agua y refrescos	60 días, pactados	22-11-2026
23-09-2026	Hotel Los Olivos: zumo refrigerado	30 días como máximo, aunque el pacto diga 60	23-10-2026
25-09-2026	Bar La Esquina	30 días, sin pacto	25-10-2026
25-09-2026	Restaurante El Mirador	30 días, pactados	25-10-2026

Dos fechas de vencimiento caen en domingo: el 25-10-2026 y el 22-11-2026. En el cómputo civil de los plazos cuentan también los días inhábiles (Código Civil, artículo 5.2). Lo seguro es que el cliente ordene el pago antes del domingo.

Lo que enseña la semana:

• El zumo va aparte. Necesita frío, así que es perecedero: su tope es de 30 días desde la entrega, aunque el hotel tenga 60 pactados.
• Cada entrega tiene al menos un vencimiento. El bar pidió dos veces, así que tiene dos fechas de pago. La entrega al hotel tiene dos, la del zumo y la del resto, y su factura lleva las dos fechas.
• La fianza cuadra con el albarán. El hotel tiene 30 € de fianza pendientes porque su albarán dice que se quedó un barril. Se los devuelves cuando te lo dé.
• El corte se cumple. El bar recibió el pedido de las 23:40 un día más tarde de lo que quería. Lo supo esa misma noche, por el mensaje automático, y el jueves tuvo la confirmación.
• El número de pedido del hotel va en el albarán y en la factura. Sin él, el hotel puede devolver la factura.

¿Qué necesita una distribuidora para atender bien al canal horeca?

Cuatro cosas: recoger los pedidos sin perder ninguno, entregar en la franja de cada cliente, llevar la cuenta de los envases y cobrar en plazo. Así se traduce cada una:

Lo que pide el cliente	Lo que necesitas tú
Pedir por WhatsApp, también de noche	Un número de WhatsApp de la empresa, no el móvil del comercial; una hora de corte; confirmar cada pedido por escrito
Recibir antes de abrir o del servicio	Su franja en la ficha del cliente y rutas que la respeten
Dejar los envases vacíos	Cobrar y devolver la fianza de cada envase, y anotar en cada albarán los que dejas y los que recoges
Su número de pedido, si es un hotel o un grupo	Un campo para ese número en el pedido, el albarán y la factura
Que le visiten o le llamen	Un comercial o una televenta con días fijos
Pagar en su plazo	Condiciones de pago «desde la fecha de entrega», el día de pago en cada factura y un límite de deuda por cliente

Para buscar clientes nuevos, tienes cómo captar clientes nuevos. Por tipo de cliente, cómo vender a restaurantes y bares y cómo vender a hoteles.

¿Qué conviene revisar hoy?

• ¿Tiene cada cliente de hostelería en tu ERP su franja de entrega, su temporada y su límite de deuda? ¿Y los hoteles, cómo quieren su número de pedido?
• ¿Saben tus clientes tu hora de corte? ¿Llegan todos los pedidos de WhatsApp a un número de la empresa?
• ¿Cobras la fianza de cada envase reutilizable que dejas, la devuelves al recoger el vacío y lo anotas en el albarán?
• ¿Dicen tus condiciones de pago «desde la fecha de entrega», sin pasar de 60 días, ni de 30 en frescos y perecederos? ¿Lleva cada factura su fecha de vencimiento?
• ¿Tienes bien marcado en tu ERP qué clientes llevan recargo de equivalencia? A un bar o un restaurante, en general, no se le cobra.
• ¿Sabes qué clientes facturan 10 millones de euros o más, o 50 si son alojamientos? Con ellos necesitas contrato por escrito en ventas de más de 1.000 € que no cobras al contado.